Estratégia de marketing para contabilistas: do plano à ação

Como em qualquer negócio, chega um momento na vida de um escritório de contabilidade em que criar uma estratégia de marketing é essencial.

Os contabilistas não são – nem têm de ser – especialistas em marketing. Mas os escritórios de contabilidade têm de garantir que os clientes precisam de serviços contabilísticos. Contudo, a jornada da transformação digital acelerou ainda mais a corrida pela diferenciação de serviços.

Com o setor focado em oferecer propostas de valor mais sólidas, é fundamental apostar em estratégias de diferenciação. E, para tal, é preciso pensar no marketing como um forte aliado à forma de se destacar da concorrência e uma oportunidade para:

• Expandir a notoriedade do escritório de contabilidade e atrair novos clientes;
• Apostar no posicionamento estratégico e na segmentação de clientes;
• Fortalecer o relacionamento com os clientes, o que conduz a uma maior taxa de fidelização;
• Diferenciar-se da concorrência, solidificando a sua proposta de valor.

Posicionar a oferta certa para o público certo

Definir uma estratégia de marketing para o escritório de contabilidade é saber onde se posicionar. Encontrar nichos estratégicos e especializar os serviços tendo esse target como alvo é o segredo – e o desafio – para ganhar vantagem competitiva.

Cada empresa deve saber onde e como se posicionar, definindo os limites de onde não quer atuar ou investir, com base numa estratégia estruturada:

• Estratégia de posicionamento da marca: concentrar a atividade em segmentos de mercado específicos;
• Estratégia de diversificação: reformular a atividade para um novo público com o qual a empresa ainda não atuava.
• Estas são as diretrizes básicas para a construção de um bom posicionamento da marca. Para isso, há vários caminhos possíveis de diferenciação: ter a melhor oferta de serviços ou, por exemplo, ser reconhecido pela inovação.

Estratégia de marketing: como posicionar o escritório de contabilidade?

1.    Especialização setorial

Empresas de todos os setores e dimensão precisam de serviços de contabilidade. Por isso, a lista de setores ou nichos é bastante ampla – desde o setor do retalho, o e-commerce, a área da saúde ou mesmo o setor agrícola.

Numa estratégia de marketing com base no posicionamento ou especialização setorial, o escritório de contabilidade precisa de trabalhar naquilo que tem de melhor para que seja diferenciado da concorrência, especializando-se num determinado setor.

Cada setor exige um foco diferente dos escritórios de contabilidade, o que torna a especialização setorial um diferencial importante. E as vantagens são várias:

• Previsibilidade de crescimento
• Agilidade e rapidez de adaptação frente a possíveis mudanças
• Melhor perceção e compreensão do mercado
• Identificação de lacunas deixadas pelos concorrentes

2.    Especialização de serviço

Uma estratégia de marketing para contabilistas baseada na diferenciação competitiva assenta no desenvolvimento dos aspetos onde o escritório tem de melhorar para ser diferenciado. Esta diferenciação pode resultar no leque de ofertas nos serviços prestados.

Ao contrário de oferecer serviços generalizados, um escritório pode posicionar-se na oferta de determinados serviços e especializar-se nesse sentido. Vejamos alguns exemplos:

• Contabilidade Financeira: É um instrumento crucial para interpretar e analisar a situação financeira de uma empresa ou organização. Por ser uma obrigação legal imposta às empresas, tem grande domínio do mercado.
• Auditoria: É um processo de verificação de todos os registos financeiros e de operações de uma empresa, com o objetivo de certificar aquilo que está correto ou identificar falhas que necessitem de correções.
• Contabilidade fiscal: Envolve todos os encargos fiscais aos quais as empresas estão sujeitas. É responsável pelo registo das operações para posterior apresentação de declarações e pagamento de impostos.
• Contabilidade forense: Este serviço de contabilidade assenta nas investigações financeiras que resultam em processos judiciais. É uma atividade que analisa as demonstrações financeiras, investiga a fraude, apresenta os factos e as evidências, os desvios, a falsificação, a manipulação e é aquela que analisa e produz a apresentação de provas perante o tribunal.

3.    Posicionamento generalizado

A maioria dos escritórios de contabilidade atuam de forma generalizada. Ou seja, prestam (vários) serviços para empresas de qualquer setor. O foco desta estratégia de marketing para contabilistas está em impactar o maior número de empresas clientes possíveis. Nichos, setores, serviços especializados são conceitos ignorados nesta estratégia. A ideia é servir o máximo número de clientes, sem nenhum tipo de diferenciação.

Mas segmentar o campo de atuação, escolhendo um setor específico ou oferecendo serviços especializados, facilita o desenvolvimento de estratégias competitivas para os clientes. Consequentemente, isso aumenta as possibilidades de fidelização e melhora a rentabilidade do escritório de contabilidade.

Como implementar uma estratégia de marketing para contabilistas

Para assumir este posicionamento estratégico, independentemente de qual seja a opção – especialização setorial, de serviço ou generalizada – é fundamental ter uma estratégia de marketing para contabilistas estruturada para a sua implementação.

Adaptar a estratégia de marketing ao seu escritório de contabilidade, tendo em conta o seu posicionamento, é a forma mais eficaz de atrair os clientes certos. Por isso, depois de definir o seu posicionamento, o seu público-alvo e a oferta adaptada, é hora de criar a estratégia de marketing certa. Qual é a melhor opção: conseguir responder a muitos clientes simultaneamente ou especializar a oferta para um target específico e prestar um serviço diferenciado e com maior valor? E como?

1. Criar uma persona e estudar o mercado é a chave: Definir um público-alvo claro para o seu escritório de contabilidade é essencial para que as ações sejam direcionadas para as pessoas certas.
2. Definir metas e objetivos: É através do objetivo que serão definidas as ações que ajudarão a chegar aos resultados esperados.
3. Apostar no planeamento: Estude quais as estratégias que poderão ajudar a atingir essas metas e defina como e quando cada uma delas deve ser posta em prática.
4. Divulgar o escritório de contabilidade: Aposte no marketing de conteúdo para se posicionar como líder no nicho de mercado que escolher e envolva os potenciais clientes com conteúdo que responda aos seus pontos mais problemáticos.
5. Apostar no relacionamento com os clientes através das redes sociais: Se, por um lado, são o combustível para construir uma imagem sólida e credível, por outro, são a melhor fonte para melhorar o relacionamento com os clientes.

A melhor estratégia para os melhores resultados

Uma das diretrizes mais importantes numa estratégia de marketing é ter a certeza de que o posicionamento reflete o propósito e cultura do escritório de contabilidade.

E posicionar-se como um escritório de contabilidade digital e colaborativo significa saber responder ao que os clientes exigem. Tal como as estratégias de marketing vieram revolucionar a forma como os escritórios de contabilidade atraem novos clientes e comunicam com a audiência, também a plataforma cloud de contabilidade colaborativa, o ROSE Accounting Services, veio revolucionar a forma como contabilistas trabalham e contactam com os clientes.

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